(도서) 고수의 협상법 (리뷰)

 

이 책은 ‘협상’에 관한 책이다.

‘협상’이라 하면 어떤 생각이 드는가?

마주 앉은 한미FTA협상, 회사와 회사간의 협상, 노사간의 협상, 영업맨과의 협상 등등 대충 이런 이미지를 떠올리게 된다. 이 책에서는 이러한 협상뿐만 아니라 일상생활에서 일어날 수 있는 모든 관계에서 일어나는 협상 또한 다루고 있다. 아버지와 아들 간의 용돈 협상, 부부간의 생활에서의 협상 등 일상적인 내용도 많다.

‘협상 테이블에 앉는 양쪽’에 속하는 사람이 아니라, 그냥 일상생활을 살아가는 모든 사람이 이 책의 대상이 된다.

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2021년 4월 20일에 발행된 따끈따끈한 책이다.

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일상생활에서 비즈니스까지 인생의 9할은 협상이다.

상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법

 

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하나의 예로 아버지에게 용돈을 타 내려면 어떤 타이밍이 좋을까? 그런 내용도 이 책에 나온다. 관심 있으면 이 책을 읽어보자. 타이밍 잘 못 잡으면 잔소리만 듣게 된다. 액션 영화를 좋아하는 남편과 로맨스 영화를 좋아하는 부인이 영화를 본다면...? 이 책에서는 액션 영화를 보고 로맨틱한 저녁으로 양쪽이 타협하기를 권장한다. 액션 영화를 보고 순대국을 먹는다면?

 

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저자의 실무 경험에서 나온 내용들도 많아서 쉽게 와닿는 내용이 많다. 죄수의 딜레마를 포함한 심리학적인 내용도 있고 외국의 사례와 이론을 적절하게 배분하여 읽기 편하다. 2002년 월드컵에 관한 한일간의 협상, 트럼프와 김정은의 싱가폴 협상 등 누구나 알고 있는 협상에 대한 해석도 눈길을 끌었다.

 

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인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

 

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저자는 이 책에서 1. 구체적인 목표를 설정하고 2. 대안을 준비하고 3. 좋은 관계를 유지하고 4. 정보를 수집하여 협상 주도권을 갖을 것을 협상 성공의 요인으로 설정하고 위의 4가지 카테고리에 따라 책 내용을 구성하였다.

 

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책은 전반적으로 양호한데

 

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뭔가 독자를 확 끌어당기는 킬링 임팩트는 없다.

 

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책 속으로

 

“연습을 많이 하면 운이 좋아진다.”

게리 플레이어, 골프선수 (78쪽)

 

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“우리는 당신과 실시민들을 위한 공공 서비스를 제공하기 위해 세금을 징수합니다. 영국 국민 10명 중 9명은 세금을 제때 납부합니다. 국세청” (128쪽)

-영국 국세청에서 위와 같은 문구를 사용하고 나서 세금 납부율이 30%가량 높아졌다고 한다. <넛지>와 비슷한 내용이다.

 

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“협상으로 온전한 절반을 가질 것인가? 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가”(137쪽)

 

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교양의 수준은 다루는 현안이나 판매하려는 상품과 서비스에 상관없이 협상 상황에서 큰 힘을 발휘한다. 확신컨대, 이 책을 읽는 분들의 교양 수준이 높으며 상대의 존경이나 신뢰감을 얻을 수 있는 매력적인 능력의 소유자이다. (154쪽)

- 저자 나름 위트를 보였다.

 

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미국 와튼스쿨 협상연구소에서 협상과 그 합의에 있어 결정적 요소를 조사한 결과, 이성적 부분인 전문 지식과 관련 있는 사례는 8%에 불과했고, 호감이나 신뢰라는 인간적이고 감정적인 요소와 관련된 사례가 55%였다고 발표한 바 있다.

이 조사결과는 이성적인 기준인 논리나 데이터에 기준을 둔 협상보다 사람 간의 신뢰와 호감도에 기준을 둔 협상이 더 효과적이라는 점을 말해 준다. (168쪽)